阳光照明（600261）2023年年度董事会经营评述内容如下：
一、经营情况讨论与分析
（一）市场情况
1.海外市场
2023年，照明行业面临着国际与国内环境的双重压力，遭受了前所未有的困境与挑战。国际市场的不稳定、能源价格的上涨、亚欧运费的推高，以及欧美加息导致的全球通胀，都削弱了外需，给照明行业的出口带来了沉重打击。
2.国内市场
国内市场也面临着严峻的挑战。在房地产调控政策的影响下，多家房地产企陷入困境，市场需求疲软，照明行业自然无法幸免。为了应对这种局势，中国照明企业纷纷将产业链外移以满足欧美大客户的需求，但这却导致出口进一步下滑，使行业困境加剧。
3.产业链转移
LED照明终端市场的竞争也愈发激烈。随着LED照明产品寿命的延长，替换市场逐渐缩小。照明行业自动化水平的提升降低了扩大产能的门槛，同时中国上市公司数量的增加，使得产能过剩问题愈发凸显。国际与国内终端客户需求的下降，使照明行业去库存压力增大，导致LED照明产品终端市场价格持续下跌。
4.LED终端竞争加剧
尽管照明行业正经历着前所未有的变革与洗礼，但挑战与机遇并存。只有不断创新与突破，公司才能在变革中找到新的生机与希望。
（二）公司工作重点
报告期内，公司主要围绕以下方面开展工作：
1、加强内控管理，提升经营质量
（1）重要管理岗位任职调整
2023年，公司经营团队在董事会的指导下，致力于提升内部实力。公司根据既定战略，完善了组织构架，调整了关键管理岗位，优化了业务结构，并着重加强国内外自主品牌和自主市场的建设，从而提升了整体经营质量。
（2）公司主要经营指标提升
2023年度，公司营业收入为307,538.55万元，同比下降17.58%；而归属于上市公司股东的净利润为21,534.86万元，同比增长17.12%；扣除非经常性损益后的净利润为18,374.07万元，同比增长28.14%。这一年里，公司采取了多项成本控制措施，通过引入新材料和技术设计降本、制造自动化效率提升等手段实现降本收益4,470.75万元，通过供应商整合、招投标等多项举措，实现采购降本收益4,403.01万元，通过人民币兑美元、欧元、澳元的远期锁汇，加之外部人民币贬值，实现汇兑收益3,434万元，共同推动了公司整体盈利能力的提升。
（3）OEM向自主品牌实现转型
经过对管理层级的调整，新的组织架构已经具备品牌营销策划、自主品牌销售拓展以及海外子公司和区域办事处的管理能力。公司还成立了自主品牌产品规划、
开发和技术服务团队，为公司的长远发展奠定了坚实基础。
2023年，公司整体自主品牌销售占比达到57.28%，同比增长7%。丹麦、澳洲、香港MHK公司等多个海外公司电商业务方面均实现了自主品牌销售的同比增长。尤为突出美洲区事业部美国亚马逊电商业务相比2022年同期增长22%。
（4）光源向灯具产品实现转型
公司成功实现了从光源向灯具产品的转型，整体灯具销售占比已达76.93%。多个事业部的灯具业务占比均超过70%，如澳洲公司占比91.3%、丹麦公司占比82.1%、中国渠道工程占比82.9%、美洲工程占比85.5%等，充分展现了公司已从光源产品为主转向以灯具产品为主。
2、加强产品管理，提高自主品能力
（1）产品需求市场调研
2024年，公司营销管理中心将设立产品支持项目组，成员涵盖海外公司或核心客户的产品经理、产品开发和技术负责人等。该组每季度需深入市场调研，持续收集海外公司、经销商和终端网点的最新产品需求信息。产品支持项目组则根据需求进行产品开发同时明确产品价格、款式、质量、功能和上市时间等关键要素，并与客户在各开发阶段定期沟通，确保产品成功率。
（2）公司现有产品线提升
2023年，公司的主要销售收入来源于八大核心产品（LED小功率、大功率光源、吸顶灯具、平板灯具、筒射灯、支架、投光灯具、工矿灯具）。2024年为提升产品核心竞争力，为此，营销、制造、采购中心需深入分析销售下降原因，综合评估BOM成本及各项费用，使产品更有竞争力。同时，产品经理也精心规划产品线，包括基础款（Cassic）、中端款（Engineer）和高端款（Signature），以满足不同人群、不同市场需求。基础款注重质量和价格，中端款在功能方面凸显光效和安装便利性，高端款则注重产品造型和工艺。期望通过丰富产品线，保持并提升八大类产品的销售收入。
（3）品牌、营销策划管理
价格策略：瞄准各国一线本土品牌市场，抢占其市场份额，实现中端大众品牌布局。
公司自主品牌定位：
Nordux，源自北欧的高端照明品牌，融合高端设计与智能系统，面向高端消费者。
MEGAMAN，源自1994年德国，以飞利浦、LEDVANCE为标杆，主打设计与功能并重，简约而高端。
（4）自主品牌销售保障服务体系提升
为提升自主品牌的销售，公司各营销管理中心已建立一对一海外公司服务体系，为关键区域设立专属团队服务，业务职能主要品牌营销策划、产品销售、订单处理等。在业务资源支持上，优先满足新品发布、产品定价及技术开发等自主品牌需求。
（5）重点市场管理
为了避免OEM与自主品牌的市场冲突，利用OEM渠道拓展自主品牌。稳定OEM重点区域，避免非理性销售导致下滑。运用定价策略、产品区分减少市场冲突。转化OEM客户为自主品牌客户，提升销售利润，推进自主品牌业务。加强品牌宣传，更新官网、专业杂志等渠道，参与国内外展览与发布会。重建产品展示中心，完善客户产品展示。
（6）制造中心管理提升
①以车间为单位设置制造产值、考核净利底线和管理人员比例。
②提倡内部制造配件自制，提升产品竞争力。
③推进外购成品转自制，扩大公司核心产品线。
3、创新引领未来，科技驱动发展
公司成立以来，始终致力于研发、制造和推广行业领先的节能照明产品，坚守将绿色理念贯穿于整个照明产品的设计、制造、推广和回收体系的理念。基于以上理念，根据公司战略规划，公司出资设立浙江阳光绿色氢能科技有限公司，积极开拓氢能源相关业务。在此过程中，公司不断吸引业内精英加盟，设立氢能技术研发实验室，为掌握核心技术奠定了坚实基础。公司战略投资了上海莒纳新材料科技有限公司、宁波中科氢易膜科技有限公司等优秀上游企业，用于加强氢能产业链的协同合作，打造产投研一体化平台。
对于未来三年，公司设定了以下工作目标：
阴离子交换电解槽制氢技术的成功研发将解决“绿氢”发展的瓶颈问题，有效降低生产成本，增强氢能产业竞争力。我们计划在三年内，即2026年底前，建立达到国际先进水平的阴离子交换电解槽制氢设备开发实验室，成功研发出从2.5kW、5kW等小功率规格到500kW、1MW等大功率规格的制氢设备。同时，完成产品半自动化或自动化装配示范线的调试工作，确保具备批量产品订单交付能力。我们致力于使产品整体技术水平跻身国内同行业前列。
二、报告期内公司所处行业情况
（一）行业情况说明
照明电器行业的主要上下游行业如下：
①产业链结构
灯具及照明装置行业的产业链包括上游原材料供应、中游照明生产、下游照明应用领域等环节。灯具及照明装置行业上游行业主要涉及LED芯片、电子元器件、塑料、玻璃、五金、包装材料等原材料提供商。一方面，照明器具厂商销售规模的扩大，将刺激其对上游原材料的需求，从而带动上游厂商的销售增长。另一方面，照明器具厂商的产品直接面向消费者，因此能够感知消费者的需求变化，从而融入其新产品的开发设计之中，新产品的应用开发必然对原材料性能提出新的要求，该等信息反馈至上游厂商，促进上游厂商技术水平的提高。灯具及照明装置行业下游应用领域，室内主要包括家庭住宅、办公楼、商店、学校、工厂等，体育场等户外产品的要求也在不断升级，个性化、特殊需求不断涌现，这些都将推动照明市场的发展。
②上游
LED照明产品的上游主要是芯片、传感器、面板、电源、模组、网关/智能控制器等，零部件中最核心的是LED芯片，经过LED照明多年的发展，LED照明下游应用市场逐渐趋向稳定成熟，产业规模也远大于其他细分环节；上游外延芯片受外界影响较大，近几年呈现波动状态；中游封装受上游影响，变化趋势和上游变化趋势基本相同。
③中游
灯具及照明装置，公司的主营业务为LED照明产品的设计与生产、销售和相关照明工程的实施，致力于为客户提供包含产品、设计在内的综合解决方案。
④下游
灯具及照明装置行业的下游应用领域较为广泛，根据终端应用领域的不同又可分为商业照明应用、办公照明应用、家庭照明应用、景观照明应用、工矿照明应用等不同细分市场。
（二）LED照明行业发展趋势
（1）绿色照明将成为未来发展趋势
随着全球环保意识逐渐普及，绿色照明将是未来灯具及照明装置行业的发展趋势。企业需要加强可再生能源的应用、开发低碳环保型产品以满足环保意识日益增强的消费需求。
（2）智能化照明产品将受到更多地关注
未来，随着科技的不断发展，智能化照明产品将日益受到人们的关注，智能化方案包括通过网络和移动设备远程控制照明、自动调节照明、集成多种传感器以及使用人工智能等技术来实现灯具及照明装置的自动化和智能化。
（3）个性化和创新化将成为灯具及照明装置行业的发展方向
随着市场竞争的加剧，未来企业需要加强创新能力，开发新产品和新的应用场景，实现个性化和定制化服务，以满足不同消费者的需求。
（4）品牌效应将越来越重要
在市场竞争中，品牌效应将成为更加重要的途径之一。未来企业需要加强品牌建设，树立自己的品牌形象，提升品牌美誉度，以获得更大市场份额。
（三）行业市场规模进一步提高
中国是LED照明产品最大的生产制造国，随着国内LED照明市场渗透率快速攀升至七成以上，LED照明已基本成为照明应用的刚需，国内的LED照明市场规模呈现出较全球平均水平更快的增长势头。随着行业发展渐趋稳定，预计LED照明市场规模将由2022年的6813亿元增长到2026年的7386亿元，年均复合增长率为2.0%。
（四）国内LED照明渗透率大大提高
近年来，中国LED照明市场进入快速发展期，LED在照明产品中的渗透率不断上升，2021年，中国LED照明渗透率进一步增加到75.1%。2022年渗透率约为75.7%，预计未来五年渗透率仍将保持一定程度增长，并于2026年达到82.0%，发展迅速，行业市场规模进一步加大。中国照明产业的规模优势已不可撼动，未来以智能化健康化绿色低碳照明系统为主导方向的高质量发展将成为产业发展的必由之路。以控制、物联网、传感、人工智能等技术为主导的智能照明技术发展，针对光对生物活动的影响的光生物、光健康前沿研究，绿色低碳技术与先进制造装备的升级，专业精准的照明设计服务推广，都将为照明行业的高质量发展提供必要的科技创新支持。
三、报告期内公司从事的业务情况
（一）公司从事的主要业务
公司的主营业务为照明电器的研发、生产、销售，同时为客户提供综合照明解决方案。主要产品包括LED照明产品和照明控制系统，涵盖了商业照明、家居照明、办公照明、户外照明、轨道照明、工业照明、教育照明等通用照明，同时覆盖应急照明、植物照明、电工电器。
（二）主要产品及其用途
公司主要产品为LED光源及灯具产品及开展与绿色制氢专用设备制造相关的新业务。
（三）经营模式
公司在经营模式上，树立了国际化的视野和现代化的经营理念，实现从生产型企业向经营型企业的转变。在不断夯实生产制造能力的同时，提升企业开拓市场、自主创新、照明设计的能力，为客户提供从单品化到系统集成化的完整服务，成为国内领先、国际一流的照明产品提供商和照明系统服务供应商。
1、采购模式
公司主要原材料包括电子元器件及配件、金属材料、电线类材料、塑胶材料、发光二极管以及光源材料等。
公司制定了《采购管理实施细则》等一系列严格的采购管理制度，对采购过程进行有效管理和规范，加强内部采购流程管控和对供应商的考核评估，以确保和提高原材料的采购质量、控制采购成本、保证供货的及时性，建立稳定的采购体系。
公司集团采购管理中心通过SAP、SRM系统，对供应商订单接收，合同管理、询竞价、送货等一系列业务进行了规范管理，加强公司与供应商之间的业务交流，实现业务过程、业务结果的实时跟踪和追溯，提高数据的准确性、及时性。
2、生产模式
公司的生产模式主要采取计划式与订单驱动式。计划式是指企业根据未来市场需求情况进行预测，结合自身实际情况设定原材料、各类半成品及成品的安全库存，制定库存计划，再根据预测制定生产计划后进行生产。此类生产模式主要应用于标准化产品。订单驱动式是指企业根据从客户处接取到的产品采购订单或投标接取照明工程项目后，根据订单或项目所需产品种类、技术特征等，进行定量的原材料或半成品采购，再组织制定生产计划。此类生产模式可以满足客户对产品定制化的要求。
3、销售模式
（1）企业层面：公司将大力拓展自主品牌产品销售渠道，提升自主品牌产品的销售占比，管理层强调要进一步实现从代工模式转变为自主品牌、自主市场的销售模式。
（2）渠道层面：在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长（如：零售、商分、五金、项目渠道、新渠道、电商、地产、户外等）。
（3）用户层面：最大限度地了解消费者需求，通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关系和差异性的了解，来建立和加强持续性竞争优势；
（4）品牌层面：公司自有品牌“Energetic”“曼佳美”“诺乐适”等的拓展，依托本地经销商以及亚马逊等知名海外电商平台导流，实现自主品牌产品的销售，另一方面为国际知名照明企业、境外照明批发商、境外连锁型终端超市等进行代工生产。
四、报告期内核心竞争力分析
（一）研发技术优势
公司创新研发中心围绕“以客户需求为导向，最大限度地了解消费者需求，通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势；在多年的打造、积累中，研发中心在光学、电子、材料、机械设计等方面形成了强大的核心竞争力。建立了先进的技术管理平台，可以从客户角度深入理解照明的根本需求，以此定义更贴近客户的基础照明产品。在产品及研发创新的同时公司进一步优化产品和平台模组化及标准的快速接口，在提升消费者体验的同时，保持行业的成本优势，为未来定制化产品，制造及转型服务做好准备。
（二）专利及专有技术优势
公司一直以来重视知识产权和专利技术，公司是国家知识产权总局评定的首批“全国专利试点企业”，获授权国家专利1193项，其中获授权发明专利131项，国内实用新型专利776项，获得国外专利39项，主持、参与起草国家标准55项。在LED照明领域，公司是传统照明行业中起步最早的公司之一，在热学、光学、材料、造型结构设计、驱动芯片开发、智能控制系统等多个要点领域实现技术突破。
（三）规模效益
公司树立了全球化的视野和现代化的经营理念，公司凭借良好的产品质量、稳定的供货能力和精准的行业定位，积累了优质的客户群，建立了长期、稳定、共赢的合作关系。公司四大生产基地：浙江上虞、福建厦门、江西余江、安徽金寨已形成制造规模效应。公司已达到了4亿盏LED光源和1.2亿套LED灯具的年生产能力。随着公司在技术创新方面的强化和升级，产品结构方面的调整和优化，产能规模将进一步提升。
（四）成本管理优势
公司运用现代企业的成本管理理念，结合LED照明的产业特点，以目标市场为导向构建全价值链的成本管理模型，不仅关注从LED芯片封装到外形结构到电子驱动等原材料供应链的成本优化，更关注从研发到制造到交付的整个价值链的成本优化，在保证产品品质的同时，始终保持成本领先优势。
此外，公司以现代化、自动化的装备提升传统产业，推动公司从“机器换人”向“智能制造”跨越，在引入工业机器人及各种自动与半自动设备的同时进行数字化转型升级，有效地提高了公司的生产效率以及产品的稳定性。
（五）营销渠道优势
公司在保持全球均衡的营销策略下，目前已在比利时、德国、美国、法国、丹麦、加拿大、澳大利亚、新加坡、香港等全球多个国家和地区设立了销售公司，积极拓展国际业务，在发展本地零售业务的同时发展工程业务，引进本地化销售团队，为客户提供售前售后的问题解决一体化服务，使业务模式更均衡。在区域内部的业务开展上也更加细分，积极拓展原来的薄弱区域如非洲、拉丁美洲、大洋洲等区域业务。此外，公司也在不断加强销售新模式、新路径的探索，积极布局在各国家及地区的电商平台，大力拓展直播销售等新兴模式，促进产品销售。
五、报告期内主要经营情况
报告期内，公司营业收入307,538.55万元，同比下降17.58%；归属于上市公司净利润21,534.86万元，同比增长17.12%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润18,374.07万元，同比增长28.14%。
六、公司关于公司未来发展的讨论与分析
(一)行业格局和趋势
1、照明行业
(1)LED照明行业参与者众多，根据销售收入可大致分为三个梯队：第一梯队销售收入超过20亿元；第二梯队销售收入在5亿元至20亿元之间；第三梯队销售收入低于5亿元，主要为品牌知名度较小的民营企业。尽管第一梯队企业在销售收入和资产规模上仍存在较大差异，但整个行业相对分散，市场集中度较低。
（2）从LED照明行业的现有竞争状况来看，行业存在较高的技术壁垒。而下游应用领域由于进入门槛相对较低，预计未来照明行业将形成“大者恒大，强者恒强”的竞争格局。技术创新是LED照明健康、有序发展的重要驱动力，预计未来LED照明技术将进一步发展。从细分市场发展来看，健康照明、人本照明将成为LED照明的发展趋势。
（3）目前尚未出现第五代光源，国家政策大力扶持LED照明行业发展，因此替代品风险较小。LED性能优异，更节能环保，与其他光源相比，同质化水平较低。整体来看，行业替代品威胁较小。
（4）从行业上游议价能力来看，我国LED上游除LED芯片外，其余原材料行业竞争充分，生产技术稳定，供应充足，议价能力一般。
（5）从下游议价能力来看，下游应用领域广泛，吸引了众多小企业通过简单的代工参与市场竞争，导致低端产品市场高度竞争，产品同质化现象严重，下游具有较大的议价权。整体来看，议价能力较强。
2、氢能源装备行业
（1）氢能源装备行业的核心设备——电解槽是重要的制取绿氢的方法。目前主要包括碱性制氢（ALK）和质子交换膜制氢(PEM)两种方式。碱性电解槽技术成熟、成本较低，但要求电力供应稳定可靠，因此难以与风光等间歇性可再生能源相匹配。质子交换膜制氢技术则具有较强的风光匹配灵活性高，能适应波动电源。然而它需要使用稀有贵金属，导致成本高昂且难以大规模应用。相比之下，固体聚合物阴离子交换电解槽（AEM）制氢技术无需使用贵金属，既保留了碱性电解槽的成本优势，又展现出与风光等可再生能源的良好匹配性，能适应波动电源。因此，阴离子交换电解槽制氢技术的发展有望推动绿色氢能的快速进步。
（2）目前全球氢气使用量约1亿吨，95%以上是天然气和煤生产的灰氢，产生大量二氧化碳排放。国际主要能源机构预测，针对2050年氢能在全球能源总需求中的占比进行了预测，数据显示主要能源组织预测到2050年氢能在总能源中的占比将达22%。以国际可再生能源机构12%的占比预测为例，绿氢产量将提升到2050年的6.14亿吨。绿氢不仅将取代大量传统灰氢，同时也是新增氢气的一个主要来源。整体上，绿氢行业目前处于示范期,根据GGII《中国电解水制氢项目数据库》统计，截至2024年1月，国内公开在建及规划电解水制氢示范项目制氢装机总规模超过41GW，从电力来源来看，98%为可再生能源制氢项目，绿氢项目投建呈现爆发式增长态势。
（3）电解槽制氢设备行业前景广阔。随着人工智能、物联网等技术的应用，制氢设备将更加智能化，实现自动化管理和智能决策，提升能源利用效率。新材料、新技术的涌现将进一步提升氢能装备效率，降低成本，为氢能广泛应用奠定坚实基础。
(二)公司发展战略
1、创新技术：随着科技的不断发展，我们需要不断更新和升级我们的技术，以满足客户需求和市场变化。例如，我们可以考虑开发智能照明系统、LED照明技术等。
2、扩展市场份额：我们应该继续开拓新的市场并拓展我们的客户群。这可以通过增加分销渠道、合并收购、推广策略等手段实现。
3、提高客户体验：提供高品质的产品和服务，满足客户需求，并提高客户满意度和忠诚度。这可以通过加强售后服务、搭建在线客户支持系统等实现。
4、可持续发展：照明行业面临的环境问题越来越严峻，我们应该致力于开发和使用环保、节能的产品，以真正做到可持续发展。
5、加强人才队伍建设：照明行业技术含量高，要保证公司的竞争力，我们需要不断吸收和培养高素质的人才，建立强大的技术团队。同时，员工的培训和职业发展也是必须重视的。
6、公司设立创新业务中心，不断进行市场开拓、调研，通过投资与并购的方式实现外延式发展。公司持续关注同行业或者国家产业发展动态，主要着眼于补充技术短板、丰富产品种类和实现主营业务战略协同，快速提升公司规模及影响力，实现公司规模与产业布局的跨越式发展。
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