浙江嘉兴，金庸笔下的烟雨江南。张开在这里经营灯具生意已有18年。
2005年，张开进入灯饰行业，在嘉兴建陶市场经营了一间约320平方米的店面。他敏而好学，不久便成为当地颇具实力的经销大户。2010年前后，照明灯饰行业内大店模式流行，张开的展厅面积达1500多平方米，手握诺克、琪朗、帝丰等高端灯饰品牌。
在张开的印象中，那是一个只要把门店装修得漂漂亮亮、有好产品就不愁生意上门的时代。然而，平静的海面下，暗潮已在涌动。
很快，LED照明蓬勃兴起，各路资本蜂拥而入。仅仅三四年时间，便陷入了贴身肉搏的价格血战。
与此同时，电商来袭，智能手机日益普及，线下实体店的人流量越来越少……LED光源的迭代、互联网科技的发展、用户消费观念的改变，如几股巨大的力量，它们暗中交织、碰撞，以无可阻挡之势奔涌而来，重塑着产业格局与市场秩序。
对有的人来说，这也许是滑向低谷的开始。但对有的人来说，则意味着企业有机会上升到一个新的高度。区别在于，你究竟如何看待变化？以及在战略行动上付出了哪些实实在在的努力？
张开便是最早感受到这种风向变化的经销商之一。
早在2013年，张开就意识到单纯卖灯、卖产品的日子将越发难过。“网络的发达，以前那种靠信息差就轻松赚钱的日子一去不返了，同质化、拼价格的路子也将越走越窄。当行业竞争越来越激烈的时候，你只有不断提高专业化、差异化壁垒，未来才有出路。”
在张开看来，提高技术含量、去做光的场景应用，才是正解。
